Vous publiez régulièrement sur les réseaux sociaux, votre site internet est en ligne, votre fiche d’établissement Google existe et vous consacrez probablement déjà plusieurs heures par mois à votre communication. Et pourtant, votre téléphone n’est pas saturé de demandes.
Peu de devis, presque aucun client directement attribuable à vos efforts… Le premier réflexe est alors souvent de se dire qu’il faut communiquer davantage. Mais ce n’est pas forcément le cas.
Si votre communication ne produit pas les résultats attendus, le problème peut se trouver à plusieurs endroits : les mauvaises personnes vous voient, votre offre est mal comprise, vos contenus ne conduisent nulle part ou vos prospects se perdent avant même de vous contacter.
Avant de publier quatre fois plus, essayons donc de comprendre où vos futurs clients disparaissent en chemin.
Vous pouvez obtenir beaucoup de vues, d’abonnés ou de réactions sans attirer le moindre client. La raison est simple : une audience n’est pas automatiquement une clientèle.
Si vos publications sont surtout vues par vos confrères, par des personnes venues chercher du divertissement ou simplement par des gens qui n’auront jamais besoin de vos services, les chiffres peuvent être très jolis sans produire beaucoup de chiffre d’affaires.
Ne tombez pas dans le piège des mauvais indicateurs trop flatteurs : likes, vues, abonnés, impressions… Ils permettent de mesurer la visibilité de vos contenus, mais pas leur capacité à attirer les bons prospects.
Comme souvent en marketing, mieux vaut être vu par 500 bonnes personnes que par 50 000 qui n’achèteront jamais rien.
Imaginons maintenant que les bonnes personnes arrivent jusqu’à vous. Il faut maintenant qu’elles comprennent ce que vous proposez.
Un visiteur doit pouvoir identifier assez rapidement ce que vous vendez, à qui vous vous adressez et quel problème vous pouvez résoudre. Une offre trop floue ou trop complexe demande au prospect un effort qu’il n’a pas forcément envie de fournir.
Vouloir paraître très professionnel n’aide pas toujours. « Accompagnement stratégique à 360° pour optimiser votre écosystème multicanal » impressionnera peut-être vos confrères. Reste maintenant à savoir si votre client cible a compris ce qu’il pouvait acheter.
Votre communication doit donc parler de vos prestations, évidemment, mais surtout de ce qu’elles changent concrètement pour votre client. Vos outils, vos méthodes et vos compétences ont leur importance ; le client veut également savoir ce qu’il va obtenir grâce à eux.
Un petit test que vous pouvez faire dès maintenant (mais revenez lire la suite de cet article après ça !) : après trente secondes sur votre site, une personne qui ne vous connaît pas serait-elle capable d’expliquer votre offre à quelqu’un d’autre ?
Si sa réponse ressemble à « ils font des trucs dans le digital je crois », il reste probablement quelques ajustements à faire.
Publier vos dernières réalisations est une excellente idée. Mais montrer que vous travaillez ne suffit pas à montrer pourquoi votre travail mérite d’être choisi.
Expliquez également les problèmes rencontrés, votre manière de les résoudre, les résultats obtenus ou les choix effectués. Ajoutez des témoignages, des avis clients et des exemples concrets.
Un prospect qui ne vous connaît pas cherche naturellement des éléments capables de le rassurer avant de vous contacter. Votre communication doit donc lui permettre de passer progressivement de : « Cette entreprise existe » à : « Cette entreprise pourrait certainement résoudre mon problème. »
Nuance légère. Conséquence importante.
C’est l’un des problèmes les plus fréquents : produire beaucoup de contenu… sans jamais indiquer ce qu’il faut faire ensuite. Une personne lit votre publication, trouve votre conseil intéressant, visite peut-être votre profil et puis… fin de l’histoire.
Pas de lien vers une offre. Pas de page à consulter. Pas de proposition de rendez-vous. Pas de formulaire. Parfois, vous ne parlez même jamais clairement de ce que vous vendez par peur de paraître trop commercial.
Or, un contenu peut être parfaitement utile sans générer de clients si aucune suite logique n’est proposée. Vous n’avez évidemment pas besoin de terminer chaque publication par [ACHETEZ MAINTENANT !!!] accompagné de trois sirènes rouges.
Mais vos clients ne sont pas non plus censés mener une enquête policière pour découvrir comment vous donner de l’argent. Un lien vers votre offre, une invitation à vous contacter, un article complémentaire ou une demande de devis peuvent simplement leur montrer quelle est la prochaine étape.
Vos réseaux sociaux peuvent parfaitement fonctionner et votre référencement attirer les bonnes personnes… avant que votre site ne massacre courageusement tous ces efforts.
Un prospect arrive et découvre une offre incompréhensible, aucune réalisation, aucun avis, une navigation confuse et un formulaire de contact demandant toutes ses informations personnelles jusqu’à son groupe sanguin. Faisant preuve de bon sens, il repart.
Votre site doit prendre le relais de votre communication : expliquer vos offres, rassurer, montrer votre travail et faciliter le passage à l’action. Il ne doit pas seulement prouver que votre entreprise existe.
Si vous mesurez uniquement vos vues et vos abonnés, vous risquez de passer à côté de l’essentiel. Cherchez plutôt à savoir combien de demandes de contact, devis, rendez-vous ou ventes votre communication génère.
Prenez l’habitude de demander à vos clients : « Comment nous avez-vous connus ? ».
Le parcours n’est pas toujours aussi simple que « publication → clic → achat ». Une personne peut vous découvrir sur Instagram, revenir sur votre site trois semaines plus tard après une recherche Google et finalement vous appeler directement.
Votre communication a alors bien participé à la vente, même si Instagram ne reçoit pas sa petite médaille dans vos analyses.
Dernière possibilité : votre communication vous apporte déjà des prospects, mais vous les perdez ensuite.
Un devis envoyé puis jamais relancé. Un message Instagram oublié pendant une semaine. Une personne intéressée avec qui vous deviez reprendre contact « bientôt ». Une demande reçue vendredi et retrouvée mardi entre deux newsletters.
Dans ce cas, le problème n’est plus vraiment votre communication. Vos contenus ont fait leur travail : quelqu’un s’est intéressé à votre entreprise. C’est ensuite le suivi commercial qui n’a pas transformé cet intérêt en vente. Les opportunités dispersées entre mails, messages privés et devis sans relance sont justement une cause fréquente de pertes commerciales.
Petit conseil bonus : pensez à vérifier que le formulaire de contact de votre site web fonctionne et vous renvoie bien les demandes entrantes.
Si personne ne vous voit, travaillez votre visibilité. Si beaucoup de personnes vous voient mais qu’elles ne correspondent pas à votre clientèle, retravaillez votre ciblage. Si les bonnes personnes vous voient mais ne comprennent pas ce que vous proposez, clarifiez votre message et votre offre.
Si elles comprennent mais ne vous contactent pas, regardez du côté de vos éléments de confiance (les avis et témoignages clients), de votre site et de votre parcours vers la prise de contact. Et si elles vous contactent mais n’achètent pas, le problème se trouve peut-être ensuite dans votre offre ou votre processus commercial.
Avant de publier quatre fois plus, de refaire votre logo et d’ouvrir un compte TikTok dans un moment de panique, cherchez où votre communication fuit réellement.
Parce que si votre système possède déjà une fuite, augmenter le débit ne fera probablement qu’augmenter la quantité d’eau par terre.
Explorer plus d’articles
Les articles récents
