Internet permet aujourd’hui de toucher des clients bien au-delà de sa rue, de sa ville et parfois même de son pays. Sur le papier, c’est formidable : des milliers de personnes pourraient avoir besoin de vos produits ou de vos services.
Dans la pratique, elles ne vont malheureusement pas toutes se réveiller demain matin avec une envie soudaine de chercher votre entreprise.
Pour attirer des clients en ligne, être présent sur Internet ne suffit donc pas. Il faut réussir à attirer les bonnes personnes, leur donner envie de découvrir votre entreprise, les rassurer puis les amener progressivement jusqu’à une prise de contact ou un achat. Car entre « quelqu’un a vu mon site » et « quelqu’un est devenu client », il peut y avoir beaucoup d’étapes à passer.
Avant de choisir où communiquer, commencez par déterminer qui vous cherchez à attirer. Et oui, on en parle très souvent dans nos articles, mais le ciblage est la fondation de toutes vos stratégies marketing.
L’objectif n’est pas forcément d’obtenir le plus de visiteurs possible. Si 5 000 personnes arrivent sur votre site sans avoir besoin de vos services, elles ne vous apporteront probablement pas grand-chose. Une centaine de visiteurs correspondant réellement à votre clientèle potentielle peut être beaucoup plus intéressante.
Votre cible va également déterminer les endroits où vous aurez intérêt à être présent. Une entreprise qui vend ses services à d’autres professionnels pourra par exemple privilégier LinkedIn, tandis qu’une marque de décoration trouvera peut-être davantage son public sur Instagram. Un artisan travaillant autour de Lyon aura quant à lui tout intérêt à être facilement trouvable sur Google lorsqu’une personne cherche son métier dans les environs.
Vous n’avez donc pas besoin d’être partout. Vous avez besoin d’être là où vos clients vous cherchent ou passent déjà leur temps.
Une fois que vous savez qui vous cherchez, vous avez une nouvelle mission : faire venir ces personnes jusqu’à vous.
Pour cela, deux grandes approches peuvent se compléter.
La première consiste à faire en sorte que vos futurs clients vous trouvent lorsqu’ils cherchent une réponse à leur besoin. C’est notamment le rôle du référencement sur Google, des articles de blog, de votre fiche d’établissement Google pour une activité locale ou encore des contenus publiés sur les réseaux sociaux.
La seconde consiste à aller directement à leur rencontre : prospection par e-mail ou sur LinkedIn, plateformes spécialisées, groupes et communautés en ligne, partenariats avec d’autres professionnels ou encore publicité.
Il n’est pas nécessaire de choisir définitivement un camp. Un client peut très bien découvrir votre entreprise grâce à une publication LinkedIn, visiter votre site sans vous contacter, tomber quelques jours plus tard sur l’un de vos articles Google et finalement revenir demander un devis. Multiplier plusieurs points de contact bien choisis permet justement de construire progressivement votre visibilité et la confiance de vos prospects.
Vous avez obtenu le clic. Victoire ? Pas encore.
Maintenant que quelqu’un est arrivé chez vous, il doit pouvoir comprendre rapidement ce que vous proposez, à qui vous vous adressez et comment faire appel à vous.
Un site internet joli mais incompréhensible (note de la webdesigner : ça reste très rare, un site beau ET incompréhensible) ne vous aidera pas beaucoup à trouver des clients. À l’inverse, une navigation simple, des offres clairement présentées, des informations faciles à trouver et un bouton permettant de prendre contact, demander un devis ou acheter facilitent considérablement la suite.
Pensez également aux personnes qui consultent votre site depuis leur téléphone. Votre site doit être responsive, c’est-à-dire que son design s’adapte aux différentes tailles d’écran (ordinateur, téléphone, tablette).
Et si vous vendez directement en ligne, surveillez particulièrement votre parcours d’achat : des frais découverts au dernier moment, un paiement compliqué ou des informations difficiles à trouver peuvent suffire à faire abandonner un panier.
Vous savez que vous travaillez bien. Vos anciens clients le savent très certainement aussi. Par contre, la personne qui vient de vous découvrir n’en sait absolument rien.
Avant d’acheter, elle va donc chercher des éléments capables de la rassurer : des avis clients, des témoignages, des réalisations, un portfolio, des exemples concrets ou simplement des contenus qui montrent que vous maîtrisez votre sujet.
C’est d’autant plus important sur Internet qu’un futur client peut observer votre entreprise plusieurs fois avant de passer à l’action. Il peut découvrir votre site aujourd’hui, lire deux de vos publications la semaine prochaine et vous contacter un mois plus tard. À force de rencontrer votre entreprise et de trouver des réponses utiles, vous cessez progressivement d’être un parfait inconnu.
Et entre deux entreprises proposant sensiblement la même chose, celle qui montre concrètement le résultat de son travail part forcément avec des points d’avance.
Tous vos visiteurs ne sont pas prêts à devenir clients immédiatement. Et ce n’est pas forcément mauvais signe.
Quelqu’un peut découvrir votre entreprise aujourd’hui alors qu’il prévoit son projet dans trois mois. Une autre personne peut être intéressée par votre offre, mais avoir encore besoin de réfléchir ou de comparer plusieurs solutions.
Vous pouvez donc lui proposer une façon simple de rester en contact avec votre entreprise : s’inscrire à une newsletter, télécharger un guide utile, demander un diagnostic, prendre rendez-vous, vous suivre sur les réseaux sociaux ou simplement vous envoyer une première demande.
L’objectif n’est pas de coincer votre visiteur dans un tunnel marketing dont il ne ressortira jamais vivant. Il s’agit simplement de lui offrir une prochaine étape adaptée au niveau d’intérêt qu’il a aujourd’hui.
Une ressource gratuite peut notamment être intéressante lorsqu’elle apporte une vraie première réponse au problème du client tout en lui permettant de découvrir votre manière de travailler. Par exemple, vous vendez de l’alcool, et vous ne savez pas quelle ressource gratuite fournir ? Proposez à vos visiteurs un livre numérique de recettes de cocktails. Pour préparer ces derniers, vos clients auront besoin de jus de fruits, d’eau pétillante, et surprise : de votre alcool.
Google Ads, Instagram, Facebook, LinkedIn… la publicité en ligne permet de diffuser rapidement votre entreprise auprès d’un public ciblé. Elle peut donc être particulièrement utile pour accélérer votre acquisition, à condition de ne pas lui demander de faire des miracles.
La publicité peut vous acheter de la visibilité et des visites, mais pas garantir des clients. Si votre offre est difficile à comprendre, votre site peu rassurant ou votre parcours d’achat compliqué, payer pour y envoyer davantage de personnes revient surtout à montrer le problème à plus de monde.
Avant d’augmenter votre budget publicitaire, assurez-vous donc que ce qui se passe après le clic fonctionne correctement.
Une fois vos premières actions mises en place, ne vous contentez pas de regarder le nombre de vues, de clics ou d’abonnés. Cherchez surtout à savoir ce qui vous apporte réellement des demandes et des clients.
Vos visiteurs viennent-ils de Google ? D’Instagram ? De LinkedIn ? D’un article de blog ? D’une publicité ? D’une plateforme professionnelle ? Et parmi ces personnes, lesquelles finissent par vous contacter ou acheter ?
Vous pourriez découvrir qu’une publication TikTok vue 12 000 fois ne vous a apporté aucun client, tandis qu’un article Google consulté par seulement 80 personnes a généré trois demandes de devis.
Dans ce cas, les 12 000 vues restent très sympathiques pour l’ego. Les trois demandes de devis le sont généralement davantage pour le compte bancaire.
Il n’existe donc pas de bouton « trouver des clients » caché quelque part dans les paramètres de votre site internet.
Attirer des clients en ligne consiste plutôt à construire progressivement un chemin : être visible auprès des bonnes personnes, leur donner une raison de venir jusqu’à vous, les rassurer puis faciliter leur passage à l’action.
Et ce chemin sera différent pour chaque entreprise. Un commerce local, une boutique en ligne, un freelance ou une entreprise travaillant exclusivement avec des professionnels n’auront ni les mêmes clients, ni les mêmes canaux, ni les mêmes méthodes.
Internet ne manque pas de clients potentiels. Le véritable travail consiste à leur permettre de vous découvrir, puis à leur donner suffisamment de raisons de ne pas repartir acheter chez le voisin.
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