SEO, réseaux sociaux, publicité, prospection, emailing, partenariats… Les solutions ne manquent pas lorsqu’on cherche à développer sa clientèle. Le problème, c’est qu’elles ne répondent pas toutes au même besoin.
Une entreprise qui vient de se lancer n’aura probablement pas les mêmes priorités qu’une entreprise déjà connue qui reçoit beaucoup de visiteurs sur son site, mais très peu de demandes de devis.
La bonne question n’est donc pas vraiment « quelle est la meilleure action marketing pour trouver des clients ? », mais plutôt : « quelle action correspond à mon objectif, à mes clients et à ma situation actuelle ? »
Lorsque votre entreprise vient de se lancer, vous pouvez évidemment commencer à travailler votre référencement ou à publier du contenu. Mais ces actions peuvent demander du temps avant de produire leurs premiers résultats.
En attendant, vos futurs clients ne savent même pas que vous existez. La prospection directe, votre réseau professionnel, les partenariats avec d’autres entreprises ou encore les événements locaux permettent d’aller directement à la rencontre de personnes susceptibles d’avoir besoin de vos services.
L’objectif n’est pas de contacter la moitié de la France avec le même message. Identifiez plutôt les entreprises ou personnes qui correspondent réellement à votre clientèle et cherchez comment entrer en contact avec elles.
Votre première action marketing peut donc parfois être beaucoup plus simple qu’une stratégie particulièrement élaborée : trouver les bonnes personnes et commencer à leur parler.
Certaines entreprises ont la chance de répondre à des besoins que leurs clients recherchent directement. Quelqu’un qui tape « photographe mariage Bourges », « électricien Nevers » ou « avocat droit du travail » sait déjà approximativement ce dont il a besoin. Dans cette situation, votre travail consiste surtout à être présent lorsqu’il effectue sa recherche.
Un site correctement construit, des pages présentant clairement vos services, des articles répondant aux questions de vos futurs clients, un travail de référencement naturel ou une fiche d’établissement Google pour une activité locale peuvent alors devenir particulièrement intéressants.
Le contenu permet notamment de répondre aux recherches de votre audience tout en démontrant progressivement votre expertise. Vous n’avez pas besoin de convaincre cette personne qu’elle a un problème. Elle le sait déjà. Vous devez surtout lui permettre de vous trouver lorsqu’elle cherche une solution.
Toutes les entreprises ne bénéficient cependant pas d’une clientèle qui ouvre Google en tapant précisément le nom de leur prestation. Votre offre peut être nouvelle, répondre à un besoin auquel vos clients ne pensent pas spontanément ou simplement fonctionner davantage grâce à la découverte.
Dans ce cas, les réseaux sociaux, les communautés en ligne, les partenariats, les relations presse ou certains créateurs de contenu peuvent vous permettre d’aller à la rencontre de votre audience. Mais cela ne signifie pas automatiquement ouvrir un compte Instagram.
Avant de choisir un réseau ou un canal, cherchez à comprendre où vos futurs clients passent réellement leur temps, pourquoi ils utilisent cet espace et quels contenus ils y consomment. Si votre clientèle passe ses journées sur LinkedIn, inutile de devenir performant sur TikTok ; concentrez vos efforts sur la prospection par message privée et la publication de contenu utile sur LinkedIn.
Le référencement naturel, le contenu ou le développement d’une communauté demandent généralement du temps. Lorsque vous souhaitez obtenir de la visibilité plus rapidement, la publicité peut permettre d’accélérer le processus.
Google Ads peut par exemple vous positionner face à des personnes qui recherchent déjà certaines solutions, tandis que la publicité sur les réseaux sociaux permet de cibler des audiences selon les possibilités proposées par chaque plateforme.
Mais attention : payer permet d’acheter de la visibilité, pas des clients garantis. Envoyer davantage de visiteurs vers une offre difficile à comprendre, un site qui ne rassure pas ou une page sur laquelle personne ne sait quoi faire peut surtout vous faire perdre de l’argent. La publicité devient donc beaucoup plus intéressante lorsque les bases chargées de transformer cette visibilité en demandes ou en ventes sont déjà suffisamment solides.
Parfois, le problème n’est plus réellement de trouver davantage de personnes. Votre site reçoit des visiteurs. Des prospects consultent vos prestations. Certains téléchargent une ressource, vous suivent sur les réseaux sociaux ou demandent des renseignements… puis plus rien.
Dans ce cas, attirer encore davantage de monde ne résoudra pas nécessairement le problème. Il peut être plus pertinent d’améliorer vos pages d’offre, vos formulaires et vos appels à l’action, de mettre en place des relances ou des emails adaptés, ou encore de proposer des contenus qui répondent aux questions que se posent vos prospects avant d’acheter.
À cette étape, le marketing sert notamment à accompagner le prospect dans sa réflexion et à lui transmettre les bonnes informations au bon moment, plutôt qu’à chercher continuellement une nouvelle audience.
Vos futurs clients ne sont pas forcément tous des inconnus que vous devez partir chercher quelque part sur Internet. Vos clients actuels peuvent également participer au développement de votre entreprise.
Avis Google, témoignages, recommandations, bouche-à-oreille, parrainage ou fidélisation permettent de transformer une expérience positive en nouvelles opportunités. Un client satisfait peut revenir, renouveler son achat, partager son expérience et recommander naturellement l’entreprise à son entourage.
Avant d’investir tout votre budget dans l’acquisition de nouvelles personnes, regardez donc aussi ce que vous pourriez construire avec celles qui vous font déjà confiance.
Vous l’aurez compris : il n’existe pas une action marketing à privilégier systématiquement. Commencez plutôt par déterminer le résultat que vous cherchez à obtenir, puis observez comment vos clients découvrent et choisissent une entreprise comme la vôtre. Prenez ensuite en compte votre budget, votre temps disponible et la rapidité avec laquelle vous avez besoin d’obtenir des résultats. Le choix des actions doit évoluer avec les résultats observés : ce qui fonctionne mérite parfois davantage de ressources, tandis que ce qui ne produit rien doit être amélioré, remplacé ou abandonné.
La meilleure action marketing n’est donc pas celle dont tout le monde parle en ce moment. C’est celle qui vous permet d’atteindre les bonnes personnes, au bon moment, d’une manière adaptée à la façon dont elles recherchent et choisissent une solution.
Explorer plus d’articles
Les articles récents
