Votre entreprise est créée, votre offre est prête, vous avez peut-être même passé des heures à choisir la police et les couleurs parfaites pour votre logo. Il ne manque plus qu’un (petit) détail : des clients.
Lorsque l’on démarre, la tentation est grande de vouloir être partout : publier sur cinq réseaux sociaux en même temps, distribuer des flyers, créer un site, lancer des campagnes de publicité… Pourtant, trouver ses premiers clients commence par quelque chose de beaucoup plus simple : savoir précisément qui vous cherchez, puis aller à sa rencontre.
Qui peut réellement acheter votre produit ou votre service ? Quel problème résolvez-vous pour cette personne ? Pourquoi aurait-elle intérêt à vous choisir ? Et surtout : où cherche-t-elle habituellement une solution comme la vôtre ?
Un artisan qui cherche des chantiers dans sa ville, une créatrice de bijoux qui vend ses créations en ligne et un consultant qui travaille avec des entreprises n’auront évidemment pas intérêt à prospecter au même endroit.
Avant de multiplier les actions de communication, commencez donc par définir votre cible. Plus vous savez à qui vous parlez, plus il devient facile de savoir où trouver votre cible et quoi lui dire.
Vos premiers clients ne sont probablement pas de parfaits inconnus.
Faites le tour de votre réseau personnel et professionnel : anciens collègues, camarades d’études, anciens employeurs ou clients, fournisseurs, proches… L’objectif n’est pas nécessairement de leur vendre quelque chose. Par contre, ils connaissent eux-mêmes d’autres personnes qui pourraient être intéressées par ce que vous vendez.
Faites une liste de contacts, annoncez clairement le lancement de votre activité, expliquez ce que vous proposez et à qui, puis invitez votre réseau à transmettre l’information si quelqu’un de leur entourage pourrait être intéressé. Et surtout, personnalisez vos messages : vous ne vous adressez probablement pas de la même manière à votre ancien directeur commercial et à votre tante Monique.
Vous pouvez ensuite élargir ce réseau en participant à des événements professionnels, en rejoignant des groupes d’entrepreneurs ou en rencontrant des professionnels dont l’activité complète la vôtre. Un architecte peut par exemple recommander un artisan à ses clients : on appelle ce type de contact un prescripteur.
Lorsque votre entreprise vient d’être créée, personne ou presque ne la connaît. Vous pouvez donc attendre patiemment que votre premier client tombe miraculeusement sur votre compte Instagram… ou aller lui parler.
Si vous travaillez avec des entreprises, identifiez celles qui correspondent réellement à votre cible. Renseignez-vous sur elles et contactez-les par e-mail, téléphone, LinkedIn ou directement lors d’événements. Quelques prises de contact réellement personnalisées valent mieux que 500 copier-coller envoyés à des entreprises au hasard.
Si vous vendez aux particuliers, les méthodes seront différentes : participez aux marchés et événements locaux. Établissez des partenariats avec des commerces qui reçoivent votre cible comme public. Partagez dans des communautés en ligne, distribuez des flyers ou encore inscrivez-vous aux plateformes spécialisées selon votre activité.
Les plateformes de mise en relation peuvent d’ailleurs être intéressantes au démarrage : elles disposent déjà d’une audience alors que vous êtes encore en train de construire la vôtre. Elles peuvent donc servir de tremplin pour décrocher vos premières missions ou ventes, contre une commission sur vos ventes.
L’important n’est pas de se jeter dans toutes les méthodes en même temps. C’est de sélectionner celles qui ont réellement une chance de toucher vos futurs clients au bon moment, et de la bonne façon.
Prospecter permet d’aller chercher des clients. Mais si vous devez éternellement partir à la chasse au moindre contrat, ça risque de devenir légèrement fatigant.
En parallèle, construisez donc progressivement votre présence là où vos clients cherchent des informations : un site internet clair, une fiche d’établissement Google si votre activité est locale, les réseaux sociaux pertinents pour votre cible ou encore des contenus qui répondent aux questions qu’elle se pose.
C’est le principe de l’inbound marketing : plutôt que d’interrompre des inconnus avec votre publicité, vous créez des contenus et des expériences utiles qui permettent aux bonnes personnes de vous découvrir lorsqu’elles en ont besoin.
Cela ne signifie pas qu’il faut ouvrir simultanément un blog, une chaîne YouTube, un compte TikTok, Instagram, Facebook et LinkedIn. Votre objectif n’est pas d’être partout. C’est d’être trouvable aux endroits où vos futurs clients ont réellement une chance de vous chercher.
Cette stratégie demande généralement davantage de temps que de contacter directement un prospect. En revanche, chaque contenu publié, chaque avis obtenu et chaque présence correctement développée contribue progressivement à votre visibilité et à votre crédibilité.
Vous avez enfin décroché votre premier client ? Parfait. Votre travail n’est pas terminé.
Offrez-lui la meilleure expérience possible, puis demandez-lui un avis ou un témoignage. Gardez toujours en tête qu’un client très satisfait pourra spontanément parler de vous autour de lui.
Votre premier client devient alors une première preuve que votre entreprise sait réellement tenir ses promesses. Puis votre deuxième client en apporte une autre. Petit à petit, vous disposez d’avis, de réalisations et de recommandations capables de rassurer les suivants. Un client satisfait peut devenir fidèle, et même promoteur de votre entreprise. Imaginez un peu ce que cela peut donner avec 5, 10 ou 20 clients satisfaits.
En marketing comme dans bien d’autres domaines, il n’existe aucune méthode miracle. Vous ne trouverez malheureusement pas de bouton « trouver mes premiers clients » caché quelque part dans les paramètres de votre entreprise.
Commencez par définir précisément votre cible. Activez votre réseau. Allez directement à la rencontre de quelques prospects pertinents. En parallèle, construisez votre visibilité pour que vos futurs clients puissent vous trouver sans que vous ayez systématiquement besoin de faire le premier pas.
Enfin, observez ce qui fonctionne réellement : d’où viennent vos contacts ? Quelles actions génèrent des demandes ? Lesquelles ne donnent rien ? Gardez les premières, ajustez ou abandonnez les secondes.
Vous n’avez pas besoin d’avoir terminé votre communication pour commencer à vendre. Vous avez surtout besoin de commencer quelque part.
Maintenant que vous savez où chercher vos premiers clients, découvrez les solutions qui peuvent vous aider à faire connaître votre entreprise auprès d’eux.
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